Zwroty, które pomogą Ci mówić jak CEO startupu

Każda branża ma swój własny żargon. Niektóre grupy zawodowe stosują więcej specjalistycznego słownictwa, inne mniej, ale są i takie nisze biznesowe, w których język „żyje własnym życiem”. Do tych ostatnich należą m.in. startupy. Jakie są najczęściej przez nie używane zwroty i co dokładnie oznaczają?

Przez ostatnich kilka lat słyszałam wiele angielskich akronimów, kolokwializmów i idiomów. Jednak dopiero kiedy do HappyHours zaczęli uczęszczać właściciele startupów technologicznych, poznałam fenomen językowy tej branży. Poniżej wypisałam moje ulubione wyrażenia. Ich znajomość, używanie we właściwym kontekście, szczególnie w czasie przedstawiania swojej oferty (zwłaszcza po angielsku) może pomóc, a na pewno nie zaszkodzi.

Niektóre z nich są zabawne także jeśli pozbawimy je odpowiedniego kontekstu. Oto jakie wyrażenia powinieneś znać, aby mówić jak CEO startupu.

1. Startup – nowa inwestycja, projekt, firma (głównie z obszaru technologii) szukająca powtarzalnego i skalowalnego modelu biznesowego.
2. Founder – założyciel startupu, ktoś, kto za nim stoi. Czasem jest to po prostu CEO, czyli Chief Executive Officer (szef wszystkich szefów w danej firmie).
3. Angel – anioł [biznesu], osoba prywatna, która chce zainwestować środki finansowe w rozwój startupu.
4. VC (Venture Capital) – to po prostu fundusz inwestycyjny, który profesjonalnie inwestuje swoje środki w młode firmy technologiczne i ich rozwój w celu osiągnięcia odpowiedniego ROI (Return of Investment) w określonym czasie z wykupionych w firmie udziałów.
5. Valuation – czyli wycena, ile startup jest wart zgodnie z rundami inwestycyjnymi.
6. Scaling – skalowanie, czyli proces/możliwość powtórzenia sukcesu startupu, ale na rynku globalnym, nie lokalnym.
7. Acceleratos/Incubators – inkubatory przedsiębiorczości to wspólna przestrzeń, gdzie pracują startupy, a founderzy mogą uczyć się biznesu. Z kolei akceleratory dodatkowo inwestują w rozwój startupów – prowadzą szkolenia, mentoringi, programy edukacyjne, wykładają środki na rozwój firm.
8. KPI (Key Performance Indicators) – tak zwane kluczowe wskaźniki dla naszego modelu biznesowego. Wymienię je wszystkie w dalszej części artykułu, wraz ze sposobem ich wyliczania.
9. Traction – trakcja, ale nie kolejowa ani tramwajowa :). Pokazuje szybkość wzrostu i to, czy nasz startup rozwija się w dobrym kierunku.
10. Burn rate – szybkość spalania… pieniędzy. A dokładnie wskaźnik, ile nasz startup pochłania środków finansowych w ciągu miesiąca. To różnica między przychodem a wydatkami.
11. Dry powder – dosłownie suchy pył, czyli to, ile kapitału mamy „w ręku” (a w zasadzie na koncie bankowym).
12. Runway – prognoza, ile czasu (w miesiącach) będzie „żył” twój startup. Zwykle dzieli się wtedy dry powder przez burn rate.
13. MVP – pierwsza wersja produktu wypuszczona na rynek (Minimum Viable Product), która może być wykorzystywana przez użytkowników oraz służy do zebrania feedbacku (opinii zwrotnej z rynku).
14. Ramen profitable – startup, który jest na tyle dochodowy, że pokrywa wszystkie swoje koszty.
15. Problem solution fit – oznacza to, że firma zyskuje pierwszą trakcję już na etapie MVP.
16. Bootstrap(ing) – nie oznacza wiązania butów, tylko przede wszystkim formę finansowania startupu ze środków własnych.
17. MRR (monthly recurring revenue) – czyli comiesięczne płatności dokonywane przez użytkowników (np. aplikacji). Z kolei ARR to annual recurring revenue, czyli wskaźnik powtarzalnego przychodu, ale w skali roku.
18. LTV – lifetime value, średnia długość „życia” klienta startupu (w miesiącach).
19. ARPU (average revenue per user) – ile (średnio) pieniędzy zostawia użytkownik w naszej aplikacji.
20. Unicorn – jednorożec, ale nie bajkowy, lecz biznesowy. Jednorożcem jest startup, którego wartość przekroczyła miliard dolarów.

I tak jak obiecałam, rozszyfrowuję teraz także KPI, które każdy startup lub młoda firma mogą brać pod uwagę, określając swoje wyniki:

• Total Unique Clicks (Visitors) [TUC(V)] – liczba unikalnych kliknięć generowanych przez osoby, które odwiedzają naszą stronę internetową.
• Total Leads Generated [TLG] – łączna liczba wygenerowanych leadów. Lead = dana kontaktowa (np. adres e-mail lub numer telefonu).
• Total Transactions [TT] – łączna liczba wygenerowanych przez klientów transakcji (sprzedaży).
• Total Ad Spend [TAD] – łączna kwota wydatków przeznaczonych na płatne działania reklamowe.
• Total Revenue [TR] – łączny przychód wygenerowany w danym czasie.
• Total Profit [TP] – wysokość dochodu wygenerowanego w danym czasie.
• Return On Investment [ROI] – zwrot z inwestycji, wskaźnik rentowności stosowany w celu zmierzenia efektywności działania przedsiębiorstwa, niezależnie od struktury jego majątku czy czynników nadzwyczajnych.
• Optin Rate [OR] – procent osób, które po wejściu na stronę lądowania (stronę internetową) wypełniły formularz kontaktowy lub podały swoje dane celem uzyskania dostępu do określonego zasobu (takiego jak np. lead magnet, czyli bezpłatny materiał, jaki udostępniasz do pobrania w zamian za adres email lub inne dane kontaktowe). Jeżeli na Twoją stronę internetową weszło 100 osób, a formularz wypełniło 21 osób, to Optin Rate wynosi 21%.
• Sales Conversion Rate [SCR] – procent osób, które po tym, jak wypełniły formularz kontaktowy (zostały zidentyfikowane jako lead, czyli potencjalny klient), kupiły dowolny produkt lub usługę w określonym przez Ciebie czasie. Np. jeśli w okresie 7 dni pozyskałeś 100 danych kontaktowych, a Twój zespół sprzedał produkty lub usługi 38 osobom, to takiej sytuacji Twój SCR wynosi 38%.
• Order Form Abandonment Rate [OFAR] – procent osób, które po wejściu na stronę zakupu (w koszyku na stronie internetowej) nie wypełniły danych zamówienia i opuściły stronę. Np. jeśli na 100 potencjalnych klientów 70 wyszło ze strony koszyka i nie podało danych do płatności lub dostawy, to w takim przypadku Twój OFAR wynosi aż 70%.
• Upsell Conversion Rate [UCR] – procent osób, które tuż po wypełnieniu formularza do pobrania lead magnetu decydują się na skorzystanie z upsellu (oferty jednorazowej, którą wyświetlasz zaraz po tym, jak wypełnią dowolny formularz rejestracyjny).
• Cost Per Click [CPC] – koszt za jedno kliknięcie, czyli ile kosztuje Cię pozyskanie jednego kliknięcia zainteresowanej osoby w link opublikowany w reklamie. Np. w przypadku reklamy, której celem jest wygenerowanie przejścia na bloga, koszt jednego kliknięcia wyniósł 1,08 zł, czyli CTR przy tej kampanii marketingowej wynosi 1,08 zł.
• Earnings Per Click [EPC] – ile zarabiasz na każdym kliknięciu w Twoją reklamę. Do obliczenia warto zastosować wzór: EPC = wartość sprzedanych przedmiotów w danym czasie lub w danej kampanii marketingowej dzielona przez CPC (koszt jednego kliknięcia) razy liczba wygenerowanych kliknięć.
• Cost Per Lead [CPL] – ile wynosi koszt pozyskania jednego leada. W jaki sposób to obliczyć? Określasz, jaką liczbę leadów pozyskałeś w danym czasie lub w danej kampanii marketingowej, a następnie dzielisz to przez liczbę kliknięć w link, który przekierowywał do wypełnienia formularza, wcześniej mnożąc przez koszt jednego kliknięcia. Przykład: Kampania X wygenerowała 1000 wejść na stronę, na której można pobrać bezpłatny ebook w zamian za podanie e-maila. Koszt jednego kliknięcia wynosił 1 zł. Liczba osób, które zdecydowały się pobrać ebook, to 437. CPL obliczamy: 437 osób podzielić przez liczbę wejść na stronę (1000 wejść) razy koszt (1 zł). CPL = 4,37 zł.
• Revenue Per Lead [RPL] – ile przychodu generuje jeden lead. W jaki sposób to obliczyć? Określamy, jaką liczbę leadów pozyskaliśmy w danym czasie oraz sprawdzamy, jaką kwotę wygenerowaliśmy ze sprzedaży dla tych osób. Następnie, gdy znamy te dwie wartości, dzielimy kwotę sprzedaży przez liczbę wygenerowanych leadów. W ten sposób otrzymujemy wysokość naszego RPL.

Znasz więc teraz słówka, akronimy i zwroty, dzięki którym zrozumiecie świat startupów i artykuły w zagranicznej prasie. Żargon biznesowy może być zabawny, ale przede wszystkim oferuje szersze spojrzenie na kulturę danej branży, jej sposób komunikacji, pozwala wymieniać się szybko informacjami dotyczącymi najważniejszych kwestii. Inaczej nie byłoby sensu go używać, prawda?

Mam nadzieję, że udało mi się choć trochę wzmocnić Twój angielski 😊.

Chcesz mówić po angielsku jeszcze lepiej? Zapisz się na newsletter, w którym wysyłam dodatkowe autorskie materiały edukacyjne, oraz skorzystaj z oferty bezpłatnych ebooków, które pomogą Ci w nauce angielskiego.

Na koniec pozwól, że się przedstawię: nazywam się Ewa Karpińska.

Od 2006 roku prowadzę szkołę języka angielskiego HappyHours. Oferujemy indywidualne kursy angielskiego szyte na miarę potrzeb oraz kursy dla firm. Obejrzyj film, w którym opowiadam o mojej szkole, kursach i nauczycielach.

Jeśli masz ochotę rozwinąć swój angielski z jednym z moich lektorów, to zapraszam do kontaktu.

Z przyjemnością porozmawiam o Twoich potrzebach!